在一個夢想成功的企業(yè)http://www.stonebuy.com/enterprise/家腦海里，他的第一視野應(yīng)當(dāng)是：只有現(xiàn)實的或者未來的顧客，沒有不可以成為親人的用戶。而通常所說的“敵人”——對手，始終處在第二視野以外。企業(yè)http://www.stonebuy.com/enterprise/在開發(fā)和培育目標(biāo)市場http://www.stonebuy.com/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html即客戶群的時候，必須具備這樣的意識：沒有永遠(yuǎn)的“敵人”（同行對手），只有永遠(yuǎn)的用（客）戶。下面讓我們用一個案例來加以說明。
　　案例：溫州天正滿腔熱忱，不是“親人”成親人
　　溫州天正創(chuàng)業(yè)之初就直面客戶，真正把客戶當(dāng)“父母”、當(dāng)“親人”。它緊緊抓住客（用）戶的需求，通過實施“營消合一”的差異化戰(zhàn)略，來爭做業(yè)界的領(lǐng)航者。
　　天正是一家上個世紀(jì)80年代末創(chuàng)辦的工業(yè)電器企業(yè)http://www.stonebuy.com/enterprise/。起步階段正值溫州假貨猖狂，國家六大部委出重拳，聯(lián)合打擊溫州假冒偽劣產(chǎn)品http://www.stonebuy.com/sample/，身處全體國人齊聲喊打“溫州貨”的最艱難歲月。毫無疑問，那樣的“紅海”局面完全是因為他們在當(dāng)時只顧同對手廝殺，不顧用（客）戶需求，以至搞假冒偽劣釀成的惡果。
　　為了“營消”目標(biāo)理念的確立、“營消”理念定位的大轉(zhuǎn)變。旨在把大船轉(zhuǎn)向用（客）戶的天正人，“逆潮流而動”，下決心以誠信顧客贏得人心，在經(jīng)營和管理上反其道而行之，決心與舊業(yè)界、舊格局劃清界限，在下大氣力轉(zhuǎn)變運營機(jī)制的同時大樹誠信新形象。他們讓所有的工人穿上白大褂，戴上白帽子，從外表裝束上與眾多同行不同。客戶認(rèn)為這是一家正規(guī)的企業(yè)http://www.stonebuy.com/enterprise/，對企業(yè)http://www.stonebuy.com/enterprise/的產(chǎn)品http://www.stonebuy.com/sample/特別放心，經(jīng)營問題迎刃而解。前來訂貨的人絡(luò)繹不絕，不少客戶還親自上門下訂單；在銷售旺季，企業(yè)http://www.stonebuy.com/enterprise/產(chǎn)品http://www.stonebuy.com/sample/甚至出現(xiàn)供不應(yīng)求的局面。起初很多人擔(dān)心產(chǎn)品http://www.stonebuy.com/sample/沒有銷路的想法被瓦解，并通過這一系列變革企業(yè)http://www.stonebuy.com/enterprise/很快打開了市場http://www.stonebuy.com/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html。
　　那時的產(chǎn)品http://www.stonebuy.com/sample/質(zhì)量根本無法跟今天的天正電器產(chǎn)品http://www.stonebuy.com/sample/相提并論。產(chǎn)品http://www.stonebuy.com/sample/能讓客戶用一年時間就不錯了。而正是在這樣的問題上，天正顯示出與其他企業(yè)http://www.stonebuy.com/enterprise/的根本不同。首先是產(chǎn)品http://www.stonebuy.com/sample/裝上不能冒煙，沒有明顯的質(zhì)量問題。同時，外表要做得平整光潔，包裝也要比人家講究，因此，一下子贏得了市場http://www.stonebuy.com/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html。三年時間就占有了當(dāng)?shù)?00多家企業(yè)http://www.stonebuy.com/enterprise/中的50％以上的市場http://www.stonebuy.com/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html。
　　一些企業(yè)http://www.stonebuy.com/enterprise/看到天正生意紅火也跟著學(xué)。于是，天正很快又想出了新招，試圖在產(chǎn)品http://www.stonebuy.com/sample/包裝上下功夫。當(dāng)人家用白紙印刷時，它改用套紅；當(dāng)人家跟著用套紅的時候，它又改為彩色，并選擇在深圳印刷。總之，它始終做到比同行其它企業(yè)http://www.stonebuy.com/enterprise/領(lǐng)先一步，做得與眾不同，因此產(chǎn)品http://www.stonebuy.com/sample/銷量一直居高不下。
　　如果說天正集團(tuán)在起步階段有什么特點的話，那就應(yīng)當(dāng)說：企業(yè)http://www.stonebuy.com/enterprise/有特色才有生命力。在無情的打假風(fēng)暴中，在激烈的市場http://www.stonebuy.com/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html競爭中，它心無旁騖專注主業(yè)，學(xué)會了獨辟蹊徑：首要的是贏得顧客的心。
　　值得指出的是，真正的消費者需求價值曲線并不能從針對消費者的市場http://www.stonebuy.com/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html調(diào)查中獲得。市場http://www.stonebuy.com/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html調(diào)查常常被錯用和誤信。大多數(shù)時候消費者并不知道他們想要的是什么，當(dāng)你去問他們時，他們的思路常常是“給我多點或少點”，他們被原先的產(chǎn)品http://www.stonebuy.com/sample/所限制住了，只會要更多的你已經(jīng)提供的價值。
　　實際上，如果市場http://www.stonebuy.com/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html調(diào)查真的那么有效的話，大公司應(yīng)該永遠(yuǎn)不敗，因為它們能支付更多的錢聘請最好的市場http://www.stonebuy.com/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html調(diào)查機(jī)構(gòu)、進(jìn)行更大規(guī)模的調(diào)查。因提出破壞性技術(shù)而著名的哈佛大學(xué)教授克里斯坦森就曾指出，大公司失敗的重要原因之一就是過于迎合最佳客戶的需求。因此，企業(yè)http://www.stonebuy.com/enterprise/應(yīng)站在消費者的視角上，觀察和思考消費者的真正需求，提供給他們真正所需的價值，但不要太聽他們的。
　　這里應(yīng)當(dāng)強調(diào)的是：營銷目標(biāo)理念的優(yōu)點還在于，它堅決的超越邁克爾·波特低成本戰(zhàn)略或其差異化戰(zhàn)略。超越傳統(tǒng)競爭思維，真正把重點放在為顧客所需價值的全息打造
　　比如，用90%的精力去研究客戶價值，再從顧客視角出發(fā)，用10%的精力觀察競爭對手的動作。
　　1、首要的是發(fā)現(xiàn)顧客真正的需求是什么。強化他們所需要的，弱化他們所不需要的。
　　2、發(fā)現(xiàn)顧客購買產(chǎn)品http://www.stonebuy.com/sample/和服務(wù)背后的真正目的。滿足他們的目的，而不是表面的需求。
　　3、洞悉影響購買者之決策和他的動機(jī)。對許多產(chǎn)品http://www.stonebuy.com/sample/而言，顧客鏈條上有多個環(huán)節(jié)，譬如，英特爾芯片的買方鏈條上就有電腦廠商和最終消費者，英特爾的策略是從影響電腦廠商轉(zhuǎn)而影響最終消費者。
　　4、從眼下的“非顧客”發(fā)現(xiàn)未來的顧客。對任何產(chǎn)品http://www.stonebuy.com/sample/和服務(wù)而言，顧客總是要比非顧客的數(shù)目少得多，如果能夠吸引一部分非顧客，你將能開辟一個全新的市場http://www.stonebuy.com/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html。
　　注：本文節(jié)選自機(jī)械http://www.stonebuy.com/machine/工業(yè)出版社出版的管益忻新書《營消：邁向客戶經(jīng)濟(jì)的商業(yè)范式革命》