在舉世矚目的奧運會即將到來之際，在紀念改革開放三十周年的今天，《中國http://www.stonebuy.com企業(yè)http://www.stonebuy.com/enterprise/報·改革周刊》于本月專門安排記者再次就客戶經(jīng)濟理論和商業(yè)范式革命采訪了管益忻教授，管教授緊密結(jié)合中國http://www.stonebuy.com企業(yè)http://www.stonebuy.com/enterprise/新的運作、新的實踐、新的課題，以全新的視角作出了全面、系統(tǒng)地解說。并于15日正式刊發(fā)、報道。

多年來，圍繞這一主題，《經(jīng)濟觀察報》、《經(jīng)濟參考報》，《中華工商時報》，《中國http://www.stonebuy.com經(jīng)濟時報》，《21世紀經(jīng)濟報道》，《中國http://www.stonebuy.com企業(yè)http://www.stonebuy.com/enterprise/報》，《中國http://www.stonebuy.com商報》等報紙及《經(jīng)濟縱橫》、《企業(yè)http://www.stonebuy.com/enterprise/管理》、《中國http://www.stonebuy.com管理學家》等雜志作了諸多的報道。管益忻教授圍繞這一主題寫出的專著《營消：邁向客戶經(jīng)濟的商業(yè)范式革命》一書，自去年4月出版以來，共引起諸多媒體以至于企業(yè)http://www.stonebuy.com/enterprise/界企業(yè)http://www.stonebuy.com/enterprise/家們的關(guān)注。現(xiàn)在，再在博客上轉(zhuǎn)發(fā)企業(yè)http://www.stonebuy.com/enterprise/報記者之采訪文章如下，以饗讀者。

客戶經(jīng)濟時代引發(fā)“營消”革命（之三）

 

《中國http://www.stonebuy.com企業(yè)http://www.stonebuy.com/enterprise/報》：“營消”這個理念對于企業(yè)http://www.stonebuy.com/enterprise/來說有什么意義和作用？

管益忻：我認為任何一個企業(yè)http://www.stonebuy.com/enterprise/要想經(jīng)營成功就決不能停留在“營銷”上，它必須過渡到經(jīng)營消費者，經(jīng)營顧客消費生活的商業(yè)模式上來，也就是（經(jīng)）營消（費）。“營銷”變“營消”，是對傳統(tǒng)理念的根本突破，這推翻了多少年來企業(yè)http://www.stonebuy.com/enterprise/經(jīng)營運作中銷售決定經(jīng)營、銷售決定消費的信條。在客戶經(jīng)濟時代，企業(yè)http://www.stonebuy.com/enterprise/與消費者之間的交易成敗，不決定于企業(yè)http://www.stonebuy.com/enterprise/，而是消費者。

提出“營消”這一理念有利于糾正傳統(tǒng)經(jīng)濟學、管理學中的幾個誤區(qū)如：把客戶置于研究視野之外，同時又假定我的產(chǎn)品http://www.stonebuy.com/sample/他們一定會購買，顛倒了企客關(guān)系；把企業(yè)http://www.stonebuy.com/enterprise/利潤置于顧客價值之上；誤解“消費者剩余”和企客一體化；忽視了“營消單元”；不懂得用“客戶之手”調(diào)節(jié)整個經(jīng)濟運行。

    《中國http://www.stonebuy.com企業(yè)http://www.stonebuy.com/enterprise/報》：“營消”中企業(yè)http://www.stonebuy.com/enterprise/應(yīng)注意什么問題？

    管益忻：首先，企業(yè)http://www.stonebuy.com/enterprise/不但要關(guān)心研發(fā)、制造等環(huán)節(jié)，還一定要關(guān)心客戶。世界上沒有比市場http://www.stonebuy.com/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html更重要的，而市場http://www.stonebuy.com/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html就是客戶群，它關(guān)系到企業(yè)http://www.stonebuy.com/enterprise/的生死存亡。正如客戶第一、員工第二、股東第三。

    其次，突破傳統(tǒng)占有模式：從占有率為主轉(zhuǎn)向占有度為主，通常只講市場http://www.stonebuy.com/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html占有率，這是不全面、不對的，同時說“占有度”更合適些。所謂“占有度”指的是產(chǎn)品http://www.stonebuy.com/sample/（或服務(wù)）對市場http://www.stonebuy.com/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html的占有深度，也是對客戶群的占有度，是企業(yè)http://www.stonebuy.com/enterprise/核心能力的極其重要的指標。只要深入下去，你就會發(fā)現(xiàn)它的真正的本質(zhì)內(nèi)涵表現(xiàn)為企業(yè)http://www.stonebuy.com/enterprise/之客戶占有度、客戶對企業(yè)http://www.stonebuy.com/enterprise/忠誠程度的大小。反過來說，就是企業(yè)http://www.stonebuy.com/enterprise/獲得客戶忠誠度能力的大小，也就是客戶的多少及其忠誠度的高低。張瑞敏特別看重客戶資源，一再強調(diào)：能夠抓住市場http://www.stonebuy.com/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html用戶資源，也就等于擁有了核心競爭力。企業(yè)http://www.stonebuy.com/enterprise/的發(fā)展并不完全在于核心技術(shù)的掌握，更重要的在于對市場http://www.stonebuy.com/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html的感應(yīng)。在于獲得更大客戶資源的能力。

    第三，突破傳統(tǒng)單一賣家思維：從僅抓企業(yè)http://www.stonebuy.com/enterprise/轉(zhuǎn)向同時鎖定客戶，向獨立“營消”單元轉(zhuǎn)化，結(jié)成企客一體化。企業(yè)http://www.stonebuy.com/enterprise/和客戶打成一片的程度決定你的競爭力，任何一個企業(yè)http://www.stonebuy.com/enterprise/如果不能同客戶有很深刻的互動關(guān)系，它將根本生存不下去。

    再就是，突破傳統(tǒng)供求對接模式：從傳統(tǒng)被動供給向主動供求組合對接。這是我們研究客戶經(jīng)濟的基礎(chǔ)，任何企業(yè)http://www.stonebuy.com/enterprise/的好壞，最主要的就是看有沒有掌握客戶需求價值曲線，是否畫好了自己的供給曲線，而且每個季度都是在變化的。所以，價值曲線對接問題對企業(yè)http://www.stonebuy.com/enterprise/來講是生死攸關(guān)的。創(chuàng)新就要按照需求價值曲線創(chuàng)新，現(xiàn)在的市場http://www.stonebuy.com/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html調(diào)研做得不對，一定要按照供求價值曲線來做。市場http://www.stonebuy.com/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html客戶群的細分也要按照這一價值曲線細分。你也可以分為第一目標客戶群、第二目標客戶群、第三目標客戶群等等。

說到底，企業(yè)http://www.stonebuy.com/enterprise/的經(jīng)營就是經(jīng)營顧客、經(jīng)營消費者的消費生活。因為一切的創(chuàng)業(yè)、創(chuàng)新乃至任何一種產(chǎn)品http://www.stonebuy.com/sample/的創(chuàng)新，都必須從客戶中來，到客戶中去。