“內(nèi)行看門道，外行看熱鬧”，原以為釣魚(yú)非常簡(jiǎn)單，其實(shí)不然，曾經(jīng)有位朋友講到釣魚(yú)，他講得很神奇，一天可以釣幾十條魚(yú)，我有些似信非信，偶爾在網(wǎng)上查了一下釣魚(yú)的相關(guān)文章，嚇了一跳，有這么多的文章，讀后很受啟發(fā)，釣魚(yú)的學(xué)問(wèn)非常大，難怪，1997年我在濟(jì)南郊區(qū)的一個(gè)漁村同一個(gè)朋友釣魚(yú)，他一天竟釣了十幾條大魚(yú)，而我卻是一條沒(méi)有釣到，當(dāng)然，這同我當(dāng)時(shí)的心情有很大關(guān)系，那時(shí)我已經(jīng)決定離開(kāi)奮斗了十四年的國(guó)營(yíng)企業(yè)http://www.stonebuy.com/enterprise/，正在選擇自己的未來(lái)方向，所以，人在釣魚(yú)，正應(yīng)了身在曹營(yíng)心在漢，所以沒(méi)釣到魚(yú)是必然。

　　十幾年過(guò)去了，我從國(guó)營(yíng)企業(yè)http://www.stonebuy.com/enterprise/走進(jìn)私營(yíng)企業(yè)http://www.stonebuy.com/enterprise/，經(jīng)歷了實(shí)質(zhì)性的心理上的改造，切身的感受尤如蠶蛻，可喜的是，蠶蛻的痛苦帶來(lái)是成長(zhǎng)和適應(yīng)。我先后從事了企業(yè)http://www.stonebuy.com/enterprise/綜合管理、人事管理、體系建設(shè)、生產(chǎn)管理、營(yíng)銷管理等，由私企的普通員工步入高層管理（雖然我在國(guó)企里已經(jīng)是中層管理干部），目睹著中國(guó)http://www.stonebuy.com太陽(yáng)能行業(yè)的成長(zhǎng)發(fā)展，2006年新接手的企業(yè)http://www.stonebuy.com/enterprise/不到兩年時(shí)間，第一年整頓完成品牌切換，全面走品牌化之路、第二年開(kāi)始拓展網(wǎng)絡(luò)整頓終端，組建團(tuán)隊(duì)的同時(shí)確定企業(yè)http://www.stonebuy.com/enterprise/的戰(zhàn)略重點(diǎn)是網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、招商。

　　但是，隨著行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、招商越來(lái)越難，而且許多市場(chǎng)http://www.stonebuy.com/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html營(yíng)銷理論，在我們國(guó)家很難奏效，要調(diào)整方法和思路，把理論通俗化，在企業(yè)http://www.stonebuy.com/enterprise/業(yè)務(wù)人員培養(yǎng)和經(jīng)銷商及市場(chǎng)http://www.stonebuy.com/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html培育上，才能起到事半功倍的作用。所以我一直在思索如何開(kāi)展有效的培訓(xùn)和引導(dǎo)？讀了幾篇關(guān)于釣魚(yú)的技巧和方法的文章，我突然產(chǎn)生聯(lián)想，招商雖然不是釣魚(yú)，卻異曲同工之妙。

　　在網(wǎng)上看到一位仁兄寫(xiě)的釣魚(yú)的八大招，受益匪淺，節(jié)選些題目：

　　一、看天氣：自古以來(lái)，釣魚(yú)是講究看天氣的。

　　二、看塘型：看塘型與選擇釣點(diǎn)有關(guān)，塘型是多種多樣的，不同的塘型，釣點(diǎn)是不一樣的，通常的選擇是“長(zhǎng)塘釣腰，方塘釣角，大塘釣邊，小塘釣心等等”。

　　三、看水質(zhì)：來(lái)到塘邊，是釣還是不釣，是釣淺還是釣深，是釣上層魚(yú)還是釣底層魚(yú)，是由水質(zhì)來(lái)決定的。

　　四、看風(fēng)向：風(fēng)向有南北之分，東西之別。看風(fēng)向的同時(shí)要看風(fēng)力，風(fēng)中釣魚(yú)要解決兩個(gè)問(wèn)題：一是釣位，二是釣組。

　　五、看魚(yú)泡：魚(yú)泡也叫魚(yú)星，魚(yú)泡有大有小，有遠(yuǎn)有近，有疏有密，有走有停。看魚(yú)泡決定窩子打在什么地方，包括應(yīng)該打下什么樣的窩餌。

　　六、看地勢(shì)：釣魚(yú)中看地勢(shì)，主要解決兩個(gè)問(wèn)題，一個(gè)是人身安全問(wèn)題，一個(gè)是遛魚(yú)上魚(yú)問(wèn)題。
七、看標(biāo)相：魚(yú)咬鉤標(biāo)相，主要有抬標(biāo)、沉標(biāo)、飛標(biāo)、走標(biāo)、點(diǎn)標(biāo)、頓標(biāo)、搖標(biāo)等。

　　八、看釣時(shí)：看釣時(shí)與節(jié)令有關(guān)，不同的節(jié)令，釣時(shí)是不一樣的。漁諺中的“夏天釣早晚”，就是講的釣時(shí)。（千里獨(dú)行發(fā)表于:2008-6-2920:51來(lái)源:宣城論壇）

　　我今天也借用釣魚(yú)的八大招式，照貓畫(huà)虎，來(lái)個(gè)太陽(yáng)能招商八大招式。

　　一、看經(jīng)濟(jì)：選擇開(kāi)發(fā)的目標(biāo)區(qū)域主要經(jīng)濟(jì)支柱是什么，曾經(jīng)有哪些行業(yè)輝煌過(guò)，哪些行業(yè)在走下坡路，這樣可以確定選商的范圍和針對(duì)不同人群的不同談判方式，如：一個(gè)城市連一個(gè)腳手架都沒(méi)有，那么與建筑配套的建材、裝修等行業(yè)的商人就可能另外選擇新的行業(yè)。

　　二、看環(huán)境：丘陵地帶，山區(qū)不適合電動(dòng)自行車的使用，在電動(dòng)車火爆時(shí)，許多商人在不知情時(shí)選擇了電動(dòng)車，他們一定要另選產(chǎn)品http://www.stonebuy.com/sample/經(jīng)銷，大的批發(fā)市場(chǎng)http://www.stonebuy.com/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html不要去，這些人習(xí)慣了批發(fā)，對(duì)于零售不愿意投入過(guò)多精力，不易管理容易沖擊區(qū)域市場(chǎng)http://www.stonebuy.com/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html。

　　三、看品牌：這個(gè)區(qū)域市場(chǎng)http://www.stonebuy.com/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html有多少大品牌進(jìn)入，是否有當(dāng)?shù)仄放苹虍?dāng)?shù)仉s牌，銷售模式、銷售量、商業(yè)活動(dòng)（促銷、廣告、優(yōu)惠方式等），選擇自己品牌的切入點(diǎn)。

　　四、看成熟度：太陽(yáng)能市場(chǎng)http://www.stonebuy.com/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html發(fā)展近二十年了，開(kāi)始就是在縣地兩級(jí)城市，所以目前縣、地兩級(jí)城市基本飽和，當(dāng)然也有欠發(fā)達(dá)地區(qū)，市場(chǎng)http://www.stonebuy.com/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html成熟晚的，縣、地級(jí)市場(chǎng)http://www.stonebuy.com/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html還有開(kāi)發(fā)空間，較成熟的市場(chǎng)http://www.stonebuy.com/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html，基本趨于飽和，所以招商中心要下沉，到鄉(xiāng)鎮(zhèn)和農(nóng)村去，區(qū)域市場(chǎng)http://www.stonebuy.com/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html偏平化。

　　五、看思路：選擇經(jīng)銷商，關(guān)鍵要看思路，其次是實(shí)力，有思路才有出路，當(dāng)然再有思路的前提再有實(shí)力，這是最佳的人選，如果有思路和只有實(shí)力沒(méi)有思路的二者必選其一的話，當(dāng)然要選有思路的，如果都沒(méi)有思路，選擇有實(shí)力可以改造的，容易接受廠家引導(dǎo)的經(jīng)銷商。

　　六、看歷史：曾經(jīng)的商業(yè)經(jīng)歷中，是否有品牌銷售經(jīng)歷，是什么原因選擇轉(zhuǎn)行或另選品牌的，廠家承諾不到位、不兌現(xiàn)、支持不夠、一地多商；還是自身操作市場(chǎng)http://www.stonebuy.com/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html不利，沒(méi)有思路，等、靠、要，三心二意，不專注某個(gè)產(chǎn)品http://www.stonebuy.com/sample/。如果是外界原因，經(jīng)銷商的銷量曾經(jīng)較大，那是可以選者的對(duì)象，如果是自身原因，選擇是要慎重，尤其對(duì)那些經(jīng)營(yíng)幾個(gè)品牌的經(jīng)銷商要注意，他不斷的轉(zhuǎn)換品牌，每個(gè)品牌業(yè)績(jī)都不好的，盡量不要選擇這類經(jīng)銷商，如果選擇了這類經(jīng)銷商，你會(huì)很累，稍不如意怨天尤人，不從自己找原因，雙方合作時(shí)間不會(huì)長(zhǎng)。

　　七、看行業(yè)外：行業(yè)外招商，有有利的一面，也有不利的一面，有利的是他不懂行業(yè)內(nèi)的事，一張白紙，業(yè)務(wù)經(jīng)理很容易貫策公司的營(yíng)銷思路、市場(chǎng)http://www.stonebuy.com/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html開(kāi)發(fā)的辦法。不利是需要大量的產(chǎn)品http://www.stonebuy.com/sample/技術(shù)和市場(chǎng)http://www.stonebuy.com/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html營(yíng)銷的培訓(xùn)和引導(dǎo)，但是，只要選擇有思路肯學(xué)習(xí)的經(jīng)銷商，他會(huì)比行業(yè)內(nèi)的雜牌經(jīng)銷商要好改造，不帶固有的不良的思想和觀點(diǎn)，但是，要求業(yè)務(wù)人員綜合素質(zhì)要高，有指導(dǎo)和培訓(xùn)的能力。

　　八、看現(xiàn)狀：看著裝、整潔大方有品位；看店面井然有序、整齊劃一、產(chǎn)品http://www.stonebuy.com/sample/擺放規(guī)范、無(wú)灰塵；看門頭新舊，必要的商業(yè)信息是否全面，看老板是否激情，待人熱情還是懶散，看老板娘同老板配合是否默契，對(duì)選擇的品牌態(tài)度是否積極；看人員和設(shè)備配備情況。這有利于評(píng)價(jià)他的能力和水平。

　　招商工作是個(gè)非常艱苦細(xì)致的工作，除了需要掌握企業(yè)http://www.stonebuy.com/enterprise/產(chǎn)品http://www.stonebuy.com/sample/、價(jià)格、技術(shù)、市場(chǎng)http://www.stonebuy.com/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html上同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)、本企業(yè)http://www.stonebuy.com/enterprise/的優(yōu)勢(shì)、企業(yè)http://www.stonebuy.com/enterprise/文化、團(tuán)隊(duì)、業(yè)績(jī)、發(fā)展歷史等等，還需要有良好的情商，需要堅(jiān)定的信心、恒久的耐力、勇于承受失敗的勇氣，越挫越勇的毅力，才可能達(dá)到目的，招到好商。

　　不斷地總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，在實(shí)踐中學(xué)、向古人學(xué)、向生活學(xué)，做一個(gè)有心人，記得毛澤東老人家曾經(jīng)說(shuō)過(guò)：世上無(wú)難事，只怕有心人。曾經(jīng)的企業(yè)http://www.stonebuy.com/enterprise/經(jīng)驗(yàn)不可照抄照搬，不同的企業(yè)http://www.stonebuy.com/enterprise/擁有的資源不同，在市場(chǎng)http://www.stonebuy.com/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html中的地位不同，品牌知名度、美譽(yù)度不同，企業(yè)http://www.stonebuy.com/enterprise/文化差異很大，政策也各有不同，所以變化是絕對(duì)的，不變是相對(duì)的，蘇聯(lián)革命成功是走的先奪取大城市，毛澤東先生根據(jù)中國(guó)http://www.stonebuy.com的實(shí)際情況，綜合分析推出了農(nóng)村包圍城市的策略，創(chuàng)建了新中國(guó)http://www.stonebuy.com。

　　業(yè)務(wù)人員應(yīng)該是百變金剛，適應(yīng)不同的市場(chǎng)http://www.stonebuy.com/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html，在保證企業(yè)http://www.stonebuy.com/enterprise/利益和商業(yè)規(guī)則的前提下，靈活運(yùn)用，目的是招到商，建立完善的市場(chǎng)http://www.stonebuy.com/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html網(wǎng)絡(luò)。